前段时间，全球第三大汽车零部件供应商、世界500强麦格纳集团与广州汽车集团零部件有限公司共同投资设立的广州卡斯马汽车系统有限公司与黄埔区签约，落户丰乐北产业园。广州迈向全球企业投资首选地和最佳发展地的步伐越发坚定。广州开发区与全球领先的生物科技企业百济神州公司正式签署投资协议，总投资达22亿元的百济神州生物药项目正式落户。前段时间，全球第三大汽车零部件供应商、世界500强麦格纳集团与广州汽车集团零部件有限公司共同投资设立的广州卡斯马汽车系统有限公司与黄埔区签约，落户丰乐北产业园。广州迈向全球企业投资首选地和最佳发展地的步伐越发坚定。广州开发区与全球领先的生物科技企业百济神州公司正式签署投资协议，总投资达22亿元的百济神州生物药项目正式落户。
这两大项目的落户无疑让广州开发区2017年的招商引资迎来了新。其实广州开发区去年靓丽的招商成绩便可谓打开了新局面：引进市值超千亿的分众传媒、合资达160亿元的粤民投、“全球新能源企业500强”榜眼企业协鑫集团、位居广东民营企业前三甲的雪松控股合同利用外资42.2亿美元，增长 3.1倍;实际使用外资21.9亿美元，增长91%;全区合同外资和实际利用外资均居全市首位;总量占据全市外资总量约四成!
黄埔区广州开发区在产业发展四个“黄金10条”搅动一池春水，该政策着重从引进“高大上”、培育“高精尖”、鼓励“大增量”角度，进行重点突破、集中扶持，面向全球招揽“黄金项目”。评论说，这是国家两大文件(国发[2017]5号文和国办发[2017]7号文)后，全国最早出台的地方招商引资优惠政策，已经在短时间内形成巨大的政策红利效应。
在这招商形势大好的浪潮中，作为专业招商公司将如何抓住机遇，继续发展壮大呢?建智控股集团总裁徐特辉先生(Hubert)作为开发区的招商机构代表，在2017年2月21日召开的黄埔区、广州开发区招商引资大会上做了分享。招商君有幸在会后与Hubert作进一步的交流，现将观点整理如下。
Hubert：秘诀在于，拥有一支高素质的人才队伍。招商人员是区域的形象代言人，提供良好的项目跟进服务，能够为区域形象加分。招商引资比拼的是综合实力，在区域招商政策达到上限无法突破时，招商人员的能力、素质便显得尤为重要。
每个项目的落户都会经历一个复杂的流程，需各部门通力合作，不是简单走流程和靠个人就能够完成的。项目落户流程主要包括分析项目情况、答复项目问卷、制作选址方案、联系兄弟部门进行综合研究、安排领导会见、来访考察、谈判投资协议(包括优惠政策的洽谈)、土地招拍挂、协调筹建和配套基础设施等等，这些都需要我们的招商人员充分发挥主动性和专业性，精确、高效传递信息并及时解决相关问题，不让项目溜走。
建智公司一直非常重视招商队伍的建设和培养，目前公司与招商直接相关的有52人。我们始终人才是根本，今后将进一步加大人才培养力度。同时，我们将配合区、管委会开展产业课题和政策研究，深入接洽项目，继续积极献言献策，聘请相应行业专家作为顾问，联合区内社会化招商力量，建立专门的产业招商咨询团队。
广州建智投资顾问有限公司总经理Ashley在上次的采访(《人物专访 传说中的招商精英是一种怎样的“斜杠”人生?》)中，提到的“公司拔苗助长式的培养，给了我弥足珍贵的机会，也对我的学习能力和成长速度提出了更高的要求。”就已道出建智重视人才培养的公司文化，并在培养人才方面有其独特的一面。
红杉资本全球执行合伙人沈南鹏也曾表示，以人为本是发展的关键。“首先，新科技、新产业应以人为本。最终能把科技成产业、生产力，催生成功的企业，最关键的链条是企业家，是人的智慧与力量。”
Hubert：我们来想象下这样一个场景。通常情况下，企业选址可以找谁?五大地产行;设立登记可以找谁?律师事务所;筹建厂房找谁?工程公司;招人找谁?人力资源公司;财税问题找谁?会计师事务所......找了这么多的服务机构之后，会出现什么情况?地产行负责找到地块，但拿地和项目、公司的设立、资质密切相关，项目的落地又和后续工程建设密切相关，各个专业服务机构会不会全链条进行衔接和沟通呢?一般不会，专业机构通常会根据自己的专业领域限定自己的责任和工作(铁各管一段)，这无疑大大增加企业的管理、沟通成本。
其实招商并没有一个单独的专业，基于这样的背景，我们觉得要做到“专业化招商”，需要建立一个可以细致入微地为企业的各个方面，提供全方位服务的体系。这个现在还是独一无二的体系，我们内部称之“企业集成服务体系”(Integrated Service Provider，简称“ISP”)。
ISP要做的便是把这些看起来又互不相关领域的服务起来，有机的衔接在一起。对企业而言，他们得到的是一个量身打造的特定服务;ISP服务让企业面临公司名字、土地状况、厂房面积、供水供电、税务、招工还有员工吃饭等各种各样、五花八门的问题和相互交缠的信息时，内心不再崩溃。
因为在这个时候，终于有人能够帮忙在一大堆麻烦的问题中，梳理出有效信息、提炼出关键问题、整理好投资流程。分别在项目入驻前做好前期接洽、协助投资者做可行性研究报告、给予选址意见;在入驻过程中帮助资料、草拟设立文件、提供关于企业名称方面的专业意见、准备文件清单、甚至做好投资者签署标识等一系列工作;在项目入驻之后企业经营过程中遇到的问题，协助解决困难，直至企业正式试产。试想这种“想睡觉还有人送枕头”的服务，哪个企业不心动呢?如果这样都留不住企业，你说还有什么称得上更“专业”的呢?
当时百事立顿项目引进开发区，存在的问题主要是：无场地、无时间，无人员，可以简称“三无”了。“无场地”是指场地要求12米层高以上，行内人都知道，这个非常难找到。“无时间”是9个月的时间要完成项目设立、报建、施工、设备安装、调试、验收等等一系列工作。最关键的是“无人”这个问题，百事立顿项目的运作有些特殊，500强跨国企业内部的规章制度非常严格，流程环节较多，难以在短时间内做出灵活快速的响应支持，导致项目停滞了下来。
了解到项目的具体困难后，我们给了百事立顿一个激进的项目推进时间表。然后立刻联系各事业部人员组建综合服务团队，提供包括项目选址、场地装修设计、施工等综合服务。首先是根据我们的载体数据库，快速匹配物业。然后在招聘环节，从厂长到工人，都是建智代表百事立顿进行面试。另外是申请QS证，这其中有个很难的问题是百事立顿虽然有自己的质量管理制度，但这个制度是全英编写，非常复杂，跟一样，且不符合法规要求。面对这样的问题，我们的咨询团队加班加点，做到了将中国的标准和般的百事立顿英文标准统一的结合，助其顺利领取到QS证。
最终百事立顿项目实现了真正的生产型企业拎包入住。完成这个项目后，百事立顿的人很惊讶，完全没想到我们能够在这么短的时间内，完成这么复杂的流程。我认为这就是建智摸索的ISP服务模式的典型体现。
招商君：除了在战略上摸索“专业化”道，对内重视人才的培养，那么在对外的工作上，接下来又有什么规划呢?
Hubert：除了在战略上的“专业化”摸索，在对外拓展方面，我们将招商人员按行业分类，组成专业团队，继续积极参加行业协会、商会、展览会、研讨会等各类活动，接触研究相关的产业信息，精准把握业内企业的投资动向，“主动招商”、“专业招商”。同时，我们也将产业研究作为一项长期持续的工作。2017年，我们仍将坚定贯彻专业化招商的线，继续引进大型跨国龙头企业，发挥龙头企业的产业带动效应，增加区内产业集聚影响力。
据小编了解，广州开发区“以身作则”，也实实在在地践行“专业化招商“道。以卡斯马项目为例，开发区在全力以赴解决项目推进中的实际问题中，通过高效、优质、专业的服务赢得了企业的信心与信赖，最终促成项目签约落户。用较短时间就完成了地块的控规调整、补偿、土地交收、道立项和地块出让方案等用地手续，为企业的落户发展节省了时间。
招商君：广州开发区作为全中国第一个开展市场化招商的开发区 ，一直以来成绩都名列前茅。从去年至今，开发区更是掀起了新的招商浪潮，您认为广州开发区能够长期吸引众多名企落户的原因是什么?
Hubert：多年的发展实践表明，开发区社会化招商是一个“金字招牌”，其快速发展得益于 “政企合作”的社会化招商特色体制。招商工作是一项系统性工程，国际化的服务、专业务实的投资服务，以及服务、扶持等软，是给投资者带来信任感和安全感的核心因素。
而我们在项目前沿，谈判一线，经常性与部门、兄弟单位互通有无，针对客商的疑问和需求，在第一时间尽快协助解决，这是打动投资者前来的关键要素。因此，在今后的招商工作中，我们将继续保持和、相关单位的协作，打破本位主义的藩篱，实现招商工作的“共赢”。
引进迪士尼，是建智做过的经典“共赢”项目之一。迪斯尼少儿英语培训是世界500强华特迪斯尼集团下属的教育品牌，作为一个世界500强的少儿培训机构，对自己要求非常高，教学点选址为了消防安全、方便疏散，三楼以上的物业不考虑;广州市工商局为杜绝非法培训，不允许企业经营范围中有“培训”业务范围，要让投资者改“培训”为“咨询”。而投资者为了经营决不打擦边球，要求每一项经营业务的增加都严格按照国家法律法规;项目决策管理层又分布在海外不同的地点办公，项目设立文件超过几十份，几乎每份都要寄到海外送签。
各种难题摆在面前，当时开发区经发局洪谦局长为了这个项目亲自跑市工商局协调。招商人员为了满足投资者对安全的要求，严格按照消防法规，每次选址必亲自到场实地勘查，所有要签文件全部严格按审批要求来精心准备，中英文标示全部标准化提供，务求让投资者只需要签字盖章就好，一次性签完不退件不须返工重签，花最少的时间，项目设立的过程、结果。迪斯尼享受这样全方位“一篮子”服务，项目投资的难度大大降低，当然愿意留下来。
小编认为，正是在这种特色的“社会化的招商”体制下，广州开发区重视并鼓励招商机构发展，团结一批行业权威、社会，支持一批重量级企业发展，并与各方建立友好合作关系，营造了良好的投资。
黄埔区人民、广州开发区管委会在2月21日召开的“2017年黄埔区、广州开发区招商引资大会”上，聘请乐金显示(中国)有限公司董事长印裕盛、京东集团首席执行官刘强东等15名企业高管为广州开发区首批“产业发展顾问”。同时还授予广州建智投资顾问有限公司等16家招商机构“金牌招商合作机构”称号，以表彰为推动区域经济社会发展作出了突出贡献的招商机构。
“以人为本，专业化招商，团结协作”的，不仅让建智公司在这20年里赢得专业的声誉，同时也让它在招商道上，结识到更多的盟友，赢得和投资者更多的信赖。2017年，在这利好的大局面下，建智更是要动起脑子拼命想，撸起袖子加油干，卷起裤腿使劲跑!包括招商公司在内，特别是部门，都摩拳擦掌，准备大干一场，黄埔区、广州开发区已经打出这一波招商引资“最强组合拳”，让我们拭目以待。
《经》说“合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足下。”起于忽微，量变才能引起质变。在当前局势下，对于扎扎实实踏出一条属于自己的的招商人来说，正是迎来了最充满机遇、最好的时代!
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