在本文中，笔者重点介绍他的一些发现和社交策略，帮助营销人员通过B2B营销“漏斗”，以各种渠道找到正确的受众，分享经验。
但随着客户旅程变得越来越复杂，社交销售在当今世界日益壮大的趋势，社交营销正成为吸引付费客户的一种更强大的方式。
在移动应用分析公司CleverTap开展社交营销已有两年多，这给了我机会，对社交营销做一些深入实验，了解各种可行与不可行的办法。
下面这张快照中是社交在过去两年给CleverTap带来的（跨生命周期阶段的）线索（潜在客户）数量。
发布一条消息，然后看着广告展现量和链接点击量不断增长。这难道不是每个社交营销人员的梦想吗?
但在这个拥挤的网络世界里，这是不会发生的。你可能花费了数月的策划、制作和执行的时间，直至最终发布，但在数字世界中，用户只需几微秒就能匆匆浏览过全部内容。
漏斗顶部阶段意味着需要从某个特定的方面发掘个体线索（不一定是潜在客户），让他们了解你的业务。重点需放在培养受众，而不是让他们注册获取demo，或分享他们的细节信息。
作为一个经验丰富的B2B社交营销人员，我将渠道和内容格式结合起来，以实现这一点。
几乎所有流行的社交频道都会将视频优先放在提要处。在推特上，视频被转发的可能性是照片的6倍。此外，与YouTube链接相比，原生视频在社交网站上的效果更好。
可以使用各种调度工具在不同时段发布推文。每周例行公事，通过Quora这样的问答SNS平台上回答用户的问题。
如果你想提高品牌知名度，不要回避推特上的付费活动。推特可以非常有效地让你接触新地区的用户，甚至扩大至你的品牌网络之外——事实上，我发现推特为网站带来的访问量是最多的。
对我们来说，Pinterest（图片式社交网站）和Slideshare（幻灯片分享社区）是意外的胜利，从中我们获得了越来越多的观看量、分享量和访问量。
在社交上建立品牌形象时，重点要放在公司获得提名或赢得的项，大力宣传创始人/员工的成就、公司重要业绩等等。
触达量和量在漏斗的第一阶段非常重要；因此，不要太快对链接点击量和浏览量等指标感到失望。相反，要专注于提高用户的到达率、优化CPM、增加50-100%的视频播放量。
你的企业赢得了项，聘请了行业大牛，推出了一款产品反响大热——因而你在社交网站上大肆宣传。然而，你却并没有看到多少人来慕名而来“登门拜访”。
在营销漏斗的中层阶段，你要寻找的是营销合格线索（MQL）：那些访问过你的网页、下载过你的内容等，因而很有倾向要成为你的付费客户的人们。
过去两年我都完成了各季度社交MQL目标，因此下面我要分享一些概述性策略，这些策略帮助我建立其了一个可靠的线. 使用领英和Facebook的线索消息工具
这个方法可以应用至所有的门控资产内容，如技术和在线研讨会，并与自动化工具（如Zapier）集成运作，使MQL信息实时更新进客户关系管理系统（CRM）。
和真实的人进行真实的对话。这是一对一的营销，清晰可见，且可引发其他人的兴趣。交流要专注主题，保持线. 不要低估自然流量
付费活动当然有助于提高品牌知名度和定位潜在受众，而自然推广内容能让人们更加了解你的品牌。尝试创造性地运用平台功能，打动和吸引你的受众。
在Quora或活跃的领英群组等问答网站上有着各人才的丰富见解和经验分享，这些都不可低估！如果你能找准自己的定位，就很容易找到合适的受众。
在潜在线索产生过程中，有许多指标会分散你的注意力，而且它们通常毫无意义。因此重点要放在一些活动指标上，如CTR（点击率）、CPL（基于集客营销产生的成本衡量）和线索数量。
要实现漏斗顶端的目标（知名度），社交是最流行的方法，同时它也确实能将线索用户为发展对象乃至客户。
但功劳不只属于社交本身——它必须在你打下正确的基础之后，有策略地去做。如果你没有足够努力地在社交平台上建立自己的品牌，就无法赢得线索用户足够的信任，来他们从简单的点击或下载转向购买企业的软件。
浏览了这些广告，线索用户已经了解你的业务及其报价。访客找回（Retargeting）主要有两种方法：
在领英这样的平台上，经理和高管经常向团队推荐工具和委派任务，这可能带来大量的演示请求和转换量。
以合适的公司、职位、甚至个体专业人士为目标进行微定位，有助于在销售拓展代表（SDR）行动之前与线索用户建立友好关系。
此外，它还为你的对话增加了情境和话题。经过在领英中的一番努力，我们已经和几家大品牌取得联系，使他们关注到我们。
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