李老汉的幸福生活全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团，原因何在？战术决定战略。
酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化，客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。
没有差异化，那用什么吸引客源呢？在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉。
我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交！
比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么？主题是什么？有限时吗？有限量吗？能让顾客冲动吗？
有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。
但是，酒店董事长始终，世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制，关键是找对人，作对事，在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系的资金链条，也开始出现断裂状态。
在这最危头，他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润，加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！
一点没有保障的事谁去干啊？但是，酒店策划人一想，自己还在另一家酒店任GM，一不用换，用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展，第二天，酒店策划人接下了这单案例。
经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实，以后每周他只去酒店一次实地观察，很快，看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。
原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家和一家，每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。
价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。
一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。
在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；
酒店内负责拜访客户的营销人员，常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。
一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能，而又能降低成本节省费用呢？而且销售团队还在抱怨如何如何不容易，顶着烈日，冒着风雨，顾不上吃饭，保安不让进门，会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等。
一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户？到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用？
为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润？有的网络公司电线元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗？思考，值得思考的一个问题。
Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来；
每人一台电话，从部门收集客户资料，并：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。
1.酒店电话营销，客户率很低，原因是酒店代表高档，电话营销打出去的电话，客户愿意听，客户非常轻松，甚至有的客户不愿意放下电线.酒店电话营销成交率高，原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费；
3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；
6.可以给酒店其他部门输送业务人才，电话营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向等部门但当业务，无形中给酒店培养了人才；
7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作好，加上客户容易成交，比较容培养人才。于是，电话营销在酒店里得到迅速推广。
电话营销，在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！
酒店的“一”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。
酒店销售“一”，可以说到了非常的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”（对不起，有点对不住宾客了），人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！”；
首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一”。
制定好策划书后，第二步开始邀约，以加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。
宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一”的让利幅度，说购买“一”如何如何的好；
当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上台，会场开始进入，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，
现场掌声不断，不断有宾客被快速带上台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”；紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。
会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。
酒店网络预订，早已诞生了上市公司，而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。
百度一下：酒店预订，这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，通过估算工具查看了一下，每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次，他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多，为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢？
因为客户向他们预定，预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金，这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法，可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金，还能得到网上宾客预订呢？
答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机。有没有什么办法，不用花钱，也可以使自己的酒店排在百度首页呢？
有，当然有，，任何事都有机可循。举个例子，我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”，如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是人们习惯搜索的关键词，东莞的酒店就可能被你搜到，当然，、上海等方法一样，这些关键词，免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的的呢？
先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗？
这就是关键词的选定问题。查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。
怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title”大家不要超过32个字节。
当然keywords关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好，deion是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。
第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。
原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。
第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去，房子迟早要烂掉；
网站也一样，你不添加内容，不，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。
目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。
当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等，都是要做的。
网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知，但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分，如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付，很简单很方便很准确的营销模式。
网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。
有一家四星级规模的酒店，位于最集中的区域，当然周边酒店的客户消费都是以为主，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。
有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分引进了酒店消费，用什么办法呢？
近水楼台先得月，向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给协会做文员，每月工资全部由酒店支持，协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了会各类的文职工作，包括联络、会议筹办、文案处理等，很快跟各打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处，如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，最少你省去了租办公室，比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用，你只要抓住几家，应该说低成本高回报。
替换营销，就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服务，让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失，我们也必须考虑为客户考虑，必须派遣人员的，绝不能让对方出现空岗现象。
酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。
于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。
问题是标价380元一盒的月饼怎么销售？很简单，：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼；
餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)
这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。
“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，不是买得起买不起的问题，客户需要的是一种感觉，人们需要的是一种心理实现。
人们做决定大部分都不是由来做决定，而是由情感来做决定。每年都有很多个节日，每次节日策划，均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”，“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等，每次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。
一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费。首先，确定主题：“母亲-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽活动。
在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张。
“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。
提前五天把宣页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？
同样的方法很多，比如“六一儿童节”，父母同行，儿童免费，提前把免费券送到幼儿园去，大人您敢让孩子单独来吗？
类似的免费方式很多，比如：印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄进入各企业的办公室；让“加油站派送纸巾盒”，这些都是温水青蛙效应，虽然不是马上见效，但具有很强病毒式传染，慢慢地就能回笼大量客户。
就说说免费派送纸巾盒，纸巾盒里放上几张优惠券，不但固定了有车一族，而且避免惹到城监，等客户他们看到消费券的时候，顺便就来消费，当然，只选酒店附近的加油站合作，避免过的车辆浪费精美的纸巾盒。
免费营销，作用比较大，效果比较好，与网络营销、电话营销比起来，成本相对略高一点，对效益回报来说，客人感觉占了便宜，让客人产生了冲动。
有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。
酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。
策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。
同时，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。
对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。
联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们，通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享。
大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店，中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间，还有一个可容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。
每天开班前会，服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。
开张三个月不到，酒店认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢？正在无奈之际，一个客人，问了这样一句话：“我们有DJ公主，你们怎么没有呢？”，经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。
经过反复考虑，不管了，先取名DJ服务员吧，为了她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务，买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费。
几经动员，终于有5个嫡系服务员，同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。
娱乐KTV是劳动密集型部门，KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式，很快在中国得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到2004年才有DJ服务员的出现，今天，DJ服务员还在延续。
另外一个故事，讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92间，区域制给这家酒店创造了奇迹。
事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢？唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢？
于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区25万任务，完成任务按4%提成，区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元，完不成提成一律减半。
重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加到92间。
今天区域制在东莞乃至得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因变化，而不断延续完善。
近年来，我们一直在实践另一个新模式，除了酒店本身可以挖掘潜力之外，可不可以从外部聘请编外兼职呢？能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户，变成酒店的兼职业务呢？
事明，这些几个大客户，他们没有从酒店领取过一分钱，他们把全部工资和金，全部都用来消费和应酬他们的客户，比如每月带来客户消费8万元，他们应得1万元，但他们把1万元消费了，酒店增加9万元营业额，而酒店实际支出，只是他1万元的成本大约3000元，从实践中得出结论，只有发动一切可以发动的内外部力量，通过人海战，在增加利润的同时，等于降低了经营成本。
酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台，本身就应该与高档文明同步，作为酒店，也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象，因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。
有一次，客房服务员在房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地，，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。
还有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动，当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅报道，这就是事件营销之间的区别。
酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好。
当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）。正面公益性事件营销，能激起的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种、安全、放心的感觉。
尽管我们认为酒店员工拾贵重物品，交还失主是酒店应该做的事，但作为社会来说，可是一件新鲜事，通过、报刊进行消息发布，这也是记者们正所需要的新闻，树立酒店在消费者心目中的公共形象，除了酒店应该做之外，最关键的是要把这种传送出，让学习和传诵。
最后，酒店营销策划十大攻略，必须建在市场需求、用心服务、正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，让宾客的感觉得到满足，让客户感觉到他们获得了有价值的消费，这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续。
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