不得不说，除了打造产品本身的功夫一流，乔布斯在产品的营销（推广）方面，也绝对是个高手，值得我们再次去模仿和学习。
如果你也经常去咖啡馆，那你一定很熟悉他们对话的套——喜欢搬出一些名人，然后各种赞颂他们，并以此向对方传递一个信息——以后，我也会跟他们一样成功。
不过，这次他们聊的，并不是当季流行的埃隆·马斯克，也不是马云，更不是许家印，而是一个我很久都没在咖啡馆听到的名字——乔布斯。
只不过，在他们激昂的下，我也被潜移默化的影响了——当晚我一回家，就“无意识”在电脑上，搜索了第一款iPhone发布会的视频...
第一次看的时候，我还在学设计，跟很多人一样——被乔布斯追求“极致产品”的，打动得一塌糊涂。
不得不说，除了打造产品本身的功夫一流，乔布斯在产品的营销（推广）方面，也绝对是个高手，值得我们再次去模仿和学习。
而这里的套就是：将一个新事物，通过与人们熟悉的事物进行类比，从而快速在人们中建立认知——iPod，手机，上网设备，都是当时人们熟悉的事物，它们加在一起，就是新一代的“智能手机”，也就是iPhone。
最典型的例子，就是专家在台上激昂的各种抽象的专业词汇，而的普通群众，却始终一头雾水，只能坐在那里打哈欠。
上世纪90年代，美国公共利益科学中心发现：一桶普通爆米花所含的饱和脂肪，几乎已经达到了正每日所需的2倍。
当他们听到“37克饱和脂肪”的时候 ，就跟3岁儿童听到“5000元学费”一样——不知道这意味着什么。
直到后来，科学家巧施妙计，把宣传信息改成下面这段话之后，瞬间就轰动了整个美国，所有主流都争相报道。一时间，爆米花似乎变成了“全美公敌”。
就是这段：一份中号爆米花的饱和脂肪含量，比一份培根加鸡蛋的早餐、一份巨无霸加薯条的午餐和一份塞满填料的牛排晚餐加起来还要高！
你看，这是不是跟“iPhone=iPod+手机+上网设备”的套很像——都是利用熟悉的事物，对新事物进行形象化类比。
当然，这里并不是说每介绍一个新事物或新概念，都一定要用这种“OO=+YY+ZZ”的模式。
而特产一般都有一个特点：如果不常知名，无论你多好吃，外地人也不会太感冒，因为他们对“崂山”没什么概念。
这种情况下，无论你花多少精力主打“正”，也不会有什么效果。（除非崂山像珠穆朗玛峰一样出名）
而那位做电商的朋友，就非常机智——他并没有花时间去解释什么是“崂山的杏”，而是直接把名字改了，从“崂山杏”变成了“水密杏”。
而且一提到“水蜜桃”，人们立马就能想到它甜蜜喷汁的口感——这样把产品（崂山杏）的优势特点也带出来了。
所以，如果你是一个“新产品”，无论是名字，slogan，文案甚至行为等，都可以尝试与人们熟悉的事物建立联系，从而快速建立认知。
这在本质上，还是通过将自己与名人建立联系，从而让对方能快速了解自己——“哦，这个人（可能）具有与类似的品质或特征。”
在乔布斯开始介绍iPhone的时候，他并没有直接介绍iPhone本身，而是先介绍了几款其他公司的手机。（也就是雷布斯口中“友商的产品”）
我想，再也找不出比这张图更能体现定位理论精髓（之一）的例子了——通过给竞争对手确立一个（不智能，不易用），从而显示出自己的优势（智能，易用）。
乔布斯之所以选择“智能和易用”作为衡量手机的标准，是因为其他手机几乎从来没有考虑过这一点（或者这个标准并不是客观的）——这是“有”和“无”的差别。
而如果他选择了比如“屏幕大小”作为衡量的标准，那作用就会小得多，即使iPhone的屏幕的确大得多——这是“好”和“更好”的差别。
历史上，通过“重新定位竞争对手”来获得成功的案例，也是数不胜数，其中令我印象最深的，就要数宝洁公司的Scope漱口液了。
而为了突出自己的优势，它只用了两个字，就彻底了具有“去口臭之王”称号的李施德林（当时的领导品牌）在人们心目中的印象。
加多宝一直自己具有“防上火”的功能，但这个定位真的非常牢固吗？如果出一款新的饮品，继续主打“防上火”的功效，是否一定没戏呢？
大家都知道，不管是加多宝还是王老吉，它们的配方里都含有“白砂糖”，而且肯定放了不少，不然怎么会这么甜...
而一款新的“防上火”饮料，是否可以利用“加多宝们”的这一特点，将它们定位成“糖水”，然后针对性的打出口号——你真的以为，喝一罐糖水，就不怕上火了？
其实，不管是“类比熟悉的事物”，还是“给竞争对手定位”，这在本质上其实都是类似的——利用人们「已有」的认知。
虽然大脑与电脑一样，都具有“储存信息”的功能，但与电脑相比，人类的大脑只能储存约1G的信息；而电脑则能轻松达到好几百个G。
比如上文提到的iPhone，37克饱和脂肪，崂山杏，Scope漱口水，对大部分人来说，这些都是陌生的信息。
IBM曾经用“红杉”超级计算机模拟过人类大脑的运算，想测试其速度。结果还是输给了正类的大脑，二者的速度相差了上千倍。
这是因为：大脑具有超强的压缩能力——它可以把一张千万级像素的照片（比如看到的画面），压缩到只有几个字节的大小。
而当我们需要调出这张照片的时候，就能根据这几个字节，“耗的”还原出当时的各种信息。（这个过程，就是我们常说的“脑补”）
之前我们说的“新产品”，其实就相当于这里的“照片”；而“已有的认知”，就是指这里的“几个字节”，更确切的说，是“已经压缩好了的那几个字节”。
值得注意的是：人类对“照片”压缩的过程，其实就是认知归类的过程，这常耗费脑力的。不然怎么会有这么多人讨厌学习？
因此，如果你要让别人接受一个新信息，就别再要求别人进行“压缩”了，而只需要他根据已有的信息，自己脑补一下就行，这样轻松得多。
你们常用的Nokia手机，它的智能程度是负的，而iPhone是正的。你现在就自己脑补一下，iPhone到底有多智能吧；
下次你在用李施德林漱口水的时候，你一定会想起（脑补）：有一个叫Scope的品牌，把这种味道称作“药味”...
比如iPhone，它并不完全是iPod+手机+上网设备，它还有其他的功能；而崂山杏的口感，与水蜜桃比起来，肯定也有一定的区别...
一个企业靠什么发展，归根结底靠企业的利润。而一个人在企业的地位则是靠他创造利润的水平和老板的信任度所决定的。所以，老板喜欢什么样的人，那这样的人最有可能成为公司。如何正大的让老板离不开你呢？关注“人力资源管理通”，资深HR告诉你职场中最应该的1个字，想做领导，先会！快来关注吧。
本文由 790游戏（www.790.kim）整理发布
删除。
网友评论 ()条 查看