各位群友好，我是金鑫，目前正在做金融理财，今天我给大家分享一个运用“三大思维模式”将16万订单变成147万的案例。有说得不好的地方，还请大家多多担待。
我来自中国三大地域文化之一的古徽州——安徽省绩溪县。县城虽小，但出过很多名人，像明朝兵部尚书胡宪，著名思想家大学者胡适，清末红顶商人胡雪岩等，我从小就受徽州文化的影响，立志要做一番事业。
因为家庭条件不太好，父母又长年在外打工，没有人指导我读书，我读了高一就外出打工了。那时总觉得外面的世界很精彩，我也能像电视剧的人物一样闯出自己的一片天地来，然后光耀祖，出去后才知道，电视剧和现实的差距差得太远了。
那时候年龄小，胆子也小，只要听说哪里工资高就往哪跑，去了之后要么因为没有文凭或没有工作经验别人不要我，要么就是自己不适应辞职了，两年时间都是这个状态，高不成、低不就，后来就去了南京。
到南京后我不想再像以前一样频繁地换工作，就想学一门技术，后来听说厨师很不错，有了手艺还可以自己开饭店，至少不会把自己饿着，于是就去学了厨师。刚开始是直接给厨师当学徒，想跟厨师学点东西，但厨师有时候会想办法把我支开，然后再自己研究菜肴配方。
后来没有办法，为了知道厨师用了什么调料，我就等厨师把垃圾扔掉之后，再把他扔的垃圾捡回去看看有什么调料，厨房的垃圾味道普遍都很重，没有办法，只能硬着头皮去捡。
因为我是学厨师的，所以很多调料一闻就知道了。有时候厨师不在的时候，我也会尝试着去炒菜，慢慢掌握了一些厨艺，人也稍微有点自信了。我始终没有忘记想要出人头地，做一番事业的事情，等我感觉越来越熟练的时候就决定自己创业了。
有了创业的想法后，我就开始关注创业的信息，由于社会经验不足，朋友合伙开店的谎言，坐了二十几个小时的火车，来到了辽宁，结果误入传销组织，那时我21岁。
在传销组织里面24小时都有人守着，几百人在一起听课，我不敢跑，因为亲眼见过有人逃跑被打得半死。
在那里每天就是吃土豆加白菜，一天只吃两顿，早上就饿着，中饭和晚饭的菜里面也没有什么，我吃了饭以后一个小时就饿了，那个时候什么吃的都没有，也不能出去，就只能饿着。
晚上睡觉是用泡沫垫子打地铺，一个十平米的房间睡十几个人，每天都着骗朋友、家人、亲戚要钱，稍有不从轻则，重则。
每当夜深人静的时候，我就问自己，难道我就要在这里耗下去吗？我该怎么办？我忍辱负重等待时机。功夫不负有心人，终于有一天，我找准机会，抱着逃不掉就鱼死网破的决心，跑出了传销团伙，又回到了南京。
当时的工资普遍都比较低，再加上我想创业多挣点钱，就拿出了自己两年的积蓄。还好我当时被骗去做传销的时候，留了个心眼，钱都放在家里，没带多少钱过去。
当他们问我要钱的时候，我就说我这么年纪轻轻的，哪里有钱呀！所以这点积蓄他们不知道，就没有被骗。后面又让家里帮忙凑了点钱盘下了一间店铺，开始了我的创业之。
创业之后，才发现创业非常辛苦，杂七杂八的事情非常多，晚睡早起是常事，再加上经验和能力不足，一天最多就卖一、两百块，连房租都不够。最惨的一次是一天就卖了一个8块钱的特价回锅肉。
没撑多长时间，我就没钱了，饭店面临倒闭，怎么办呢？当时看到隔壁饭店的生意还不错，我就观察他们，最后发现他们还有外卖，我就学着整理了一份外卖菜单，印了一千份，按照他们的送餐地点，去发了，加上外卖的收入，生意有了一点起色。
就这样一直做到2013年，受互联网的冲击，利润也不高了，我感觉身体和上都非常累，更没有心情和精力去打理店铺，所以就把饭店转让了。
饭店转让之后，我整个人感觉被掏空了，不知道要去做什么，就这样浑浑噩噩过了两年多。在这期间我看了很多励志类的书和电影，像成之类的。但只有看的时候让我热血沸腾，之后又跟原来一样。
生活还得继续，我不能让自己这么消极，于是我决定重新去找工作，这时候听别人说做销售做得好可以赚很多钱，就冲着这个，我就决定去做销售。
之后，我一个人来到了杭州，通过朋友介绍，进了一家金融机构，我文化不高，也不懂金融专业知识，而且是一个连普通话都说不清楚的纯销售小白。
当时，由于公司附近的房租太贵，我就租了间离公司比较远的房子，每天早上都要骑40多分钟的电动车上班，其他季节还好，最怕冬天。每天早上骑到公司手都冻得没感觉了，冷得直跺脚，我每天到公司第一件事就是倒一杯热开水暖手。
虽然这些外在的条件很苛刻，但丝毫没有我要赚钱的念头。我拼命地学习，先从普通话开始练起，然后就是模仿同事们是怎么打电话的。
我怕自己记不住，还用手机录音，每天上下班骑车的时候就听录音，然后再改进，但我还是克服不了心里紧张这一关，甚至说起话都是结结巴巴的。
没有开单的日子都是很难熬的，特别是看到同事开单拿提成了，内心非常，每天晚上都睡不着觉，但是始终想不出什么方法，我经常反问自己，为什么在同一个公司，别人能开单，而我却不能呢？难道我不适合做销售吗？还是我比别人差？
长时间不开单不仅让我面临了巨大的经济压力，也让我对自己产生了怀疑，每天都是度日，面临生活和业绩的双重压力，我到底该怎么办？
那段时间，我特别沮丧，急于想开单挣钱，于是，我就每天看同事们是怎么做的，恰好有几个同事，他们做事非常有方法，业绩也做得非常不错，他们讨论一些客户和销售问题的时候，也不躲着我，并且我跟他们请教问题，都会耐心地帮我解答。
经过一段时间的相处，可能他们觉得我挺上进，人也不错，就经常给我分享一些雨总《三大思维模式》的内容，时间一长，我就对雨总越来越好奇，觉得他真牛。
后来我才知道，原来他们都在一个叫716的团队，都学习过《三大思维模式》，看到他们的做事方法和取得的成绩，所以我没有考虑太多，便加入了“716团队”。
刚加入团队的时候，因为我对电脑不太熟悉，反应也比较慢，接受能力也比较弱，总之一堆问题，让我心态特别急躁。每次员、点评学长都会帮我分析问题，鼓励我，经常帮我解答问题到凌晨，我才开始一步一个脚印，每天都学习。
通过一段时间的学习后，我心态发生了很大的改变，遇到事情知道用《三大思维模式》去分析下，不会像以前一样慌慌张张，现在遇到事情比较沉着冷静，能全面分析事情，不会再好高骛远，会踏踏实实一步一步来。
在工作中，我边学边运用，学会了给客户情的方法，学会了给客户发周末短信和养生短信。除此之外，还会根据客户的需求送一些小礼物，通过运用这些销售动作，我跟客户的关系越来越好，跟很多客户都成为了朋友，他们对我非常信任。
从2015年12月份到现在，平均每天赚800块。下面，我给大家分享一个我是如何运用《三大思维模式》将16万订单变成147万的案例。
在我们公司，公司会给我们提供客户名单，但是我们的客户名单并不精准，这时，我就在想该怎么找到精准客户。在团队里学习后，我的执行力大增，我每天都数量级地打电话，最后筛选出了这个意向客户徐叔。除了知道徐叔的电话外，就知道徐叔是杭州本地人。
我给徐叔打第一通电话的时候，徐叔的态度并不是很好，一直说没钱不做。然后我就跟他说：“先生，今年以来央行一直在降息，已经降了四五次，利息实在太低了，早已经不能抵抗通货膨胀了，就算你在银行买理财，银行也只是一个代销机构，万一理财产品出事银行是不承担任何责任的，而且我们单位的理财产品以前也是放在银行代销的，银行会拿5%左右的代销费。
后来我们单位取得了国家颁发的私募基金管理人牌照，可以自己面向客户直接发售了，也是由国家证监会来监管的，和银行一样。银行是由银监会来监管的，所以说都是由国家相关部门监管的，所以您可以放心。
我们直接卖给您，对您有什么好处呢？这样我们就可以把给银行的部分代销费返还给客户了，所以您的资金存在我们这边能拿到比银行高很多的收益。要不这样，待会我先把我们单位的基本情况和一些理财信息先通过短信的形式先发给您。您先参考一下，自己去打听一下，或者上网上查一下，那祝您身体健康，生活愉快。”
我先运用《登门槛》的方法，先发一个短信过去，一般人都不会的，后续也有电话回访的理由，如果直接给客户打电话，可能会引起客户反感。接着，我又分析了自身、竞品和消费者。
第一、运用《三大思维模式》站在自身角度来分析：现在社会上金融行业比较乱，骗子公司较多，整体的名声也不太好，老百姓一提起理财首先想到的就是骗子。
不过我们公司和他们有本质的区别，我们单位的优势在于是杭州本土的一家上市企业，已经经营八年多了，现在做的是一个工程，是浙江省411重大项目建设工程，省发改委立案，大力扶持，而且项目属于朝阳行业，前景非常好。我们是和合作做的项目，而且我们跟银行签有协议，资金由银行托管。
第二、运用《三大思维模式》站在竞品角度来分析：我们的竞争对手主要是银行，银行的优势就是老百姓第一个能想到的，抢占了他们的阶梯。但银行的劣势也是显而易见的，利息比较低。
第三、运用《三大思维模式》站在消费者角度来分析：消费者其实最大的担心就是安全问题，因为可能一辈子存点钱也不容易，就为了养个老，万一被骗了是无论如何都接受不了的，而且消费者对理财行业的正规与否并没有辨识能力。
通过对自身、竞品和消费者的分析，我发现老百姓对于理财的收益还是挺满意的，所以利益驱动这一块是没有问题的，然而消费者担心安全问题的本质是因为不信任公司，不信任我，所以我就决定从消费者的信任度来入手。
但如何和徐叔建立信任度，信任的本质又是什么？我思来想去怎么都找不到问题的突破口，我就向 “716团队”的同学们求助，我把问题发到群里后，同学们立刻针对我这个问题进行了探讨，我们总共提了二百个问题，最后再精选出十个最主要的问题：
通过提问并分析之后，我们一致认为要想和客户建立信任度，首先得运用《登门槛》，先从周末愉快短信开始，然后再电话回访，回访之后就是上门拜访，最后再邀请徐叔到我们公司来参观。
然后发了一个月的时间，我就打了第一次回访电线》跟徐叔聊天，通过运用《麦凯66》了解到徐叔在保险公司和银行都买过理财，他的岗位类似于保安，现在还没有到退休年龄。
挂断电话后，我马上把刚才运用《麦凯66》收集到的徐叔的相关信息写写画画记录到本子上。第一次回访的十天后，我打电话约徐叔见面，这十天当中我也发了两次周末短信，就是为了让徐叔记住我。
我以公司派我到他这个片区做老客户回访，正好顺为由问他是否方便，我去他那讨口水喝。徐叔态度还不错，直接答应。快见到徐叔时，我先把手机录音功能打开，见到徐叔后，我运用《麦凯66》跟徐叔聊天，最后了解到一些关于徐叔个人的经历。
徐叔是杭州郊区的本地人，家里面有四套门面房出租，一年房租大概能收二十多万。因徐叔从小家境贫寒，所以比较节俭，但平常也有理财。
了解了这些信息后，我借口还有事就走了。离开之后，我马上从包里拿出笔和本子，把刚才运用《麦凯66》收集到的信息写写画画记录到本子上。
回来之后，我把与徐叔的谈话录音又拿出来听了几遍并且边听边写写画画。这习惯是我在716团队学到的，我加入716团队以前也不会这一招。大家可以试试，非常有效。我的分析如下：
徐叔这几年一直在银行和保险公司做理财，银行和保险公司理财的缺点就是周期长、收益低。他对我们公司有很大的顾虑，首先他不了解我们公司，其次现在理财行情比较乱，他主要还是担心资金安全问题。
而且徐叔是杭州本地人，对我们外地人的不信任感会更重，所以最后就跟我说再观察看看。其实我心里面也知道，他这些话就是在敷衍我。通过以上分析，我得出以下4点结论：
首先要让徐叔信任我们公司，就得先让他信任我。如何让他信任我呢？主要是要把人情做透，我想了两个方法：
方法一：增加见面机会，通过数量级地见面占据客户的阶梯。并且，通过数量级地见面，多运用《麦凯66》了解客户更多的信息。
因为徐叔的工作地点是一个小岗亭，平时也就是他一个人，而他也有五十多岁了，不懂手机游戏之类的东西，我想他上班的时候肯定很无聊，于是，我思来想去，决定以这个方向为切入口给徐叔情。
在上门拜访徐叔之前，我先在百度地图上找到了徐叔单位旁边的一个小区（目的是说顺过去看看他，本质是不给徐叔压力）。
于是我就给徐叔打了个电话：“徐叔，明天公司派我去给客户送资料，刚好在你公司的旁边，时间比较宽松，前两次跟你见面聊得比较愉快，觉得跟你比较投缘，就顺便去您那边坐坐，您看明天上午方便还是下午方便呢？”
最后跟徐叔约定了第二天下午见面。第二天去的时候我买了点桔子和香蕉，特意买了直接剥皮就能吃的，不需要洗的，见面的时候，我就笑着跟徐叔说：“徐叔，平时看您上次喝水走得比较远，不太方便，所以，顺道买点水果给您解解渴。”
徐叔连连道谢，一个劲地说我客气了，但我看得出来他很开心。然后我又用《麦凯66》跟徐叔聊天，顺着水果的话题知道徐叔家的水果都是他老婆买的，接着又顺着话题延伸到他老婆身上。
最后通过运用《麦凯66》，我了解到徐叔的老婆学历较低，没什么文化，不管他想做什么事，都要打击和挖苦他，和他的关系不是很好，连吃饭都是各做各的，所以他感觉不到夫妻间的甜蜜和家庭的温暖。
这个时候我就站在男人的角度上，跟他寻找一些共同的话题。然后我非常真诚地赞美他肚量大，包容心特别强，一个人也能把家里的经济搞得非常到位，徐叔听了之后很开心。
就这样，在我拜访了三次之后，徐叔对我个人的信任度有很大的提高，通过运用《麦凯66》，我的客户档案也越来越完善，但是最关键的问题还没有解决，那就是理财资金的安全，这就需要让他信任我们公司。
最后得出要让徐叔信任我们公司，最好的方法就是带他到我们公司参观，让他了解我们公司的规模，亲身感受下工作人员带客户忙碌的场景。
于是，我就邀约徐叔来公司参观，但是徐叔了，这时我有点急了，如果客户没来公司参观，就不会信任我们公司，自然就开不了单。
于是我立刻给员打了个电话，员让我沉下心来，继续给客户情，并跟我说雨总说过要把客户的当作邀请，以此来鼓励我。
我听取了员的，依旧像前面一样，给客户发周末祝福短信，有时间就去客户那边坐坐，丝毫不谈去公司参观的事情。直到有一天，徐叔主动问我什么时候方便去我们公司参观。
于是，我就跟他约好了时间，安排了一辆车亲自把徐叔接到公司，带他把公司全部参观了一遍，介绍了我们公司八年的成长历程，让他感受到了公司一千多个员工的忙碌，以及VIP会客室里面客户签合同的场景。
不仅如此，还带徐叔参观了我们公司这几年获得的荣誉牌，挑了几个知名度比较高的重点和他说了一下。
在总部参观的一个多小时之中，我也在不断的观察，徐叔的表情慢慢地越来越自然了，也开口笑了。我想徐叔已经不担心公司的安全性了，但是此时我还不知道他什么时候能有资金，这个时候我就想到了一个促成的方法。
我说：“徐叔，我们这个月正在搞活动，签一笔十万以上的单子会有一个价值两百多的奢饰品白银镀金挂件礼品赠送。在杭州最出名的杭州大厦都是有专柜的，数量不多，送完即止。我先问一下领导还有没有赠品，您先在这边喝口茶，歇一会我马上就来。”
其实我的目的是想了解出他的资金什么时候到期，然后我去办公室转了一圈，过了五分钟就回来了。然后我跟徐叔说：“徐叔，领导说只有几份了，您看您这个月资金有没有到期，有资金的话我马上就可以跟领导申请礼品了，因为我看今天来公司参观的客户挺多的，我怕万一让他们抢了先，那等于您就损失了这么一个礼品。”
徐叔欣然答应，于是我们就约好那一天去银行把钱打入我们和银行开的专项账户里，谁知就是这个环节出问题了。因为是第一次去银行操作，所以不熟悉流程。当时是在自动转账机上转的，账号输的没问题，又输入了公司名称，结果少输入了有限公司这四个字。
当时没发现，因为是实时到账，所以我就过了五分钟，给我们单位的财务打电话，结果她们说资金没到，又过了十分钟还是没到。
这时我有点急了，手心里都是汗，16万这可不是一个小数目。别说这单成不了，我短时间内从哪里筹16万还给徐叔呀，这可怎么办？到底是哪里出了问题。
这时徐叔就更急了，很生气的说：“我的钱呢？你不会是转到别人那里去了吧？你要是把我的钱弄没了，我是要找你赔的。”
徐叔听了银行工作人员的话后，眼睛一直盯着我，生怕我跑了，反复重复着那句“我的钱呢，你把钱赔给我。”
我一边要安抚徐叔的情绪，一边心里还要想着问题出在哪里，又承受着可能要背负的16万债务的，如果不是在团队训练过，我早就崩溃了。
这时我看了下出账单，发现原来是单位名称不对，我知道这个钱当天是要退回到徐叔的卡上的，因为账号和公司名称不对号嘛！但是徐叔毕竟不懂呀？怎么办？要怎么样能迅速解决他的疑虑？
我立马把徐叔叫到银行外面，把这个退账流程都跟他全盘说了一遍，又拿出我的身份证说：“徐叔，您要是还不放心，我就把我的身份证先放在您那里，钱什么时候退回来，您再给我，您看行不行？”
徐叔看我一脸的诚意，虽然不高兴，但还是点了点头。但是明显跟我的距离拉远了，我想就算这个钱回来了，徐叔也不愿意再理财了，怎么办呢？
这时，正好也快中午了，我就转移徐叔的注意力。在征得徐叔的同意后，我们便去吃饭了。吃饭时我也是打苦情牌，向徐叔说了自己单独在杭州打拼的艰辛和自己的努力，
这时气氛缓和了不少，巧的是刚好徐叔的银行提示短信来了，钱已经退回来了，徐叔这才松了一口气，我也是松了一口气。
然后我非常诚恳地向徐叔道歉，并做了一番检讨，徐叔见我挺有诚意，还是选择存在我们公司。这也是我来公司开的第一单16万，给了我很大的信心。
开单之后，我针对这次开单做了个总结：首先是用《利益驱动》，就是客户以前没有接触过这么高的理财产品，然后再通过《人情做透四招》来增加客户对自己的信任度。再接着说一些公司的发展简介和理财项目，客户一般都会非常信任，所以这也是一个《登门槛》的过程。
在“716团队”学习了《单点爆破》之后，我就天天琢磨如何用在客户身上，雨总曾说过，真正的销售是从签单开始的。在“716团队”里每天学到的知识，一定要想办法马上学以致用到工作中去。
这时候我就想到了徐叔，因为徐叔每年房租都要收将近三十万，而且之前应该也会有很多积蓄，所以说我就准备《单点爆破》徐叔，怎么《单点爆破》呢？
首先我们单位的理财收益率徐叔是满意的，但是毕竟因为了解的时间比较短，所以不敢把积蓄全部放在我们这边，本质就是信任度不够，这个时候我运用《单点爆破》客情关系。
因为上次开单时看到了徐叔的身份证，从而知道了徐叔的生日，后来又通过《麦凯66》徐叔，知道徐叔特别喜欢喝红酒。
然后在他生日当天中午送到他手中，徐叔非常，然后我简短地说了几句生日祝福的话，就借口工作忙走了。
还有一次，我回了一趟老家，专门带了两包我们徽州的特产山核桃，然后再附上一张贺卡，简明扼要地说了下山核桃对人体的功效。然后我就给徐叔送过去并说：“这次我回老家办事，特地选购两包家乡特产送给您和您家人一起分享。”
这一个动作，又让他了一回。过年前我又给他选购了一些年货，并跟他说：“徐叔，过两天就要过年了，我也要回老家过年。感谢您一直以来对我们公司的信任，特送您一点小礼物。”
在礼物中还有一张贺卡，写着：“感谢您一直以来对我的信任，祝您和您的家人健康，春节快乐。”
有了这些售后的动作后，徐叔已经把我当成亲侄子看待了。有时候，我顺过去他单位坐一坐，他还会请我到他们单位食堂吃饭。
他曾跟我说以前他在银行和保险公司做理财时，售后人员也就是节日的时候给他打个电话，偶尔送一箱几十块钱很普通的超市饼干，从来没有一个售后人员像我这么关心他。
之后，只要他资金到期，他都会主动给我打电话，让我去帮他办理下，到现在为止徐叔陆陆续续已经存进来7笔资金，共136万，还有一笔11万的原始股权。
最近还说要介绍他家堂弟给我认识，想让他堂弟也在我们公司理财。从徐叔的开单过程中，我体会到了雨总所说的敬天爱人，发自内心地去关心客户，只要把客情关系做到极致，竞争对手也只能洗洗睡了。
之后，我又用《单点爆破》客情关系的方法，又开发了几个客户，而且都对我非常信任，我也深深感受到了《三大思维模式》的威力。
未加入团队之前，我整整3个月没有开单，后来跟我们公司的几位716团队的学长学习，第4个月我开了一单，月薪4000。我从加入团队到现在，一共开了25单，收入有185000。
我之所以取得了这些，全都是因为加入了716团队学习，我们公司有几位716团队的学长，我没有加入团队之前，他们就毫无保留地教我。
在我加入团队之后，每天都跟他们一起工作、学习。记得有一次，因为我工作上遇到一些问题，他们主动留下来加班跟我一起运用“三大思维模式”去解决我遇到的问题，最后我们一直分析到凌晨才从公司下班。
这样的事情还有很多，无论是学习问题、工作问题，我们都一起运用“三大思维模式”去分析并想解决方法。有一段时间我很久没有开单，都是他们和716团队的哥们在鼓励我。
大家都知道，做销售不仅仅需要技巧，更需要的是一个强大的内心。每天都被那么多次，看不到一点点成功的希望，长期没有收入，没有业绩，还有沉重的生活压力，如果没有人鼓励很难下来。
特别是像我这种，一个人来到一个陌生的城市，没有任何人脉资源，纯销售小白，仅仅凭着一个我一定能成功的根本就不下来。所以我很庆幸我能加入“716团队”，让我度过了迷茫期，有了现在的一点小。
最后，感谢雨总，感谢员，感谢点评学长，感谢716的每一位伙伴，感谢群友的关注。谢谢大家！！
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