解密 国际品牌酒店市场经理月度工作介绍

　　作为国内酒店的职业经理人尽管拿到了国际酒店的操作程序也很难真正了解国际酒店的实际操作，今天九人智库向大家介绍下国际品牌酒店市场经理的月度工作内容，案例鲜活，其中有很多具体的操作方法，让我们可以非常具体的了解到某国际酒店品牌的细节操作，希望大家能够在介绍中汲取相应的信息。

　　培训部要求各部门达到一定的培训时间，故每月需制定培训计划，培训计划应于每月底做下月培训计划，现在由于种种原因已不再需要制定，由秘书统一制定，报给秘书即可。

　　公关部相当于整个销售部门的管家部，所有的支出加上全酒店的宣传推广费用均由公关部控制和掌握。差异报告是掌握和控制各项支出的重要参考，每月初（一般是5-6号）由财务部提供打印的报告书（A&BP），检查核对每个项目的预算及实际支出，控制合适的正负差异应为5%，实际支出如果超出或少于预算的必须要查找原因解释为什么超出或少于。

　　打开集团公司市场销售部门的对应的P&LVariance Report格式，打开，将A&BP里的数字：本月及本月预算相应的各项数字键入差异报告相应的表格里，对应项为Actual和Budget，在Comments里写入超出或少于5%的差异原因，如果浮动不超出5%的可以原因处填入Well within Budget and Forecast，超出的按实际原因解释。完成报告后交给总监开P&L Meeting。（由于某些原因，现在是由公关部经理与业务发展总监一同与GM开P&L Meeting，如果GM有疑问，由公关部经理负责解释。）

　　Laundry & Dry Cleaning –洗衣和干洗，此为销售部员工的洗衣费成本，由于销售部的员工工服是自行制作的，每月酒店会按级别提供等级不同的洗衣费给销售人员洗涤自已的工服。此项不需解释，填入Monthly accrual。

　　Tel, Telex, Postage –通讯费，为销售部桌面固定电话、传真及各销售人员报销的手机通讯费用。如果有增加，需要查看清单，是因为什么原因增加，如果因正常原因，如果月饼推销时期电话销售量增加可将原因写入，如果不是则需告知DOSM（现为DOBD），在部门例会上提醒各销售人员注意节约费用。参考解释原因：More tele-marketing and also claim of *** Mobile Phone Fee。

　　Traveling Expenses –差旅费，为销售人员出差的住宿、餐饮、交通等费用，包括去参加Trade Show和Sales Mission的差旅费。销售人员出差酒店内部有补助，可找秘书拿到。销售人员每年会有一张出差安排表，在修改Forecast的时候要参考这张表再询问相关销售人员计划有没有变化，如果有变化则相应修改下三个月预算，以便每月发生费用时出入不会太大。有时候未能拿到销售人员的出差计划或临时有变动未告知，可按实际情况写明，如出差计划推迟，可解释：Sales trip to Beijing was postponed。

　　Advertising-Rooms –广告-客房策略，此费用一部分为总部统一收取的集团客房宣传费用，另一部分为***交通台的费用。我饭店在***交通台以资讯形式发布讯息宣传饭店，每天固定资讯6次（分别是每天10点、16点30、20点30各一次，然后重复一次），每月月底提供给交通月整月（30条）的资讯消息。此合作计划到本月底一年合作期满，考虑是否需要续签。参考内容：Expensefor Joint China Promotion ($301.67) which is charged by SLIM.

　　Trade Shows –行业内部展示会，每年集团都会安排行业内部展示会，地点一般在、上海、广州，销售人员届时会到三地参加，除了差旅费需要花销以外，总部还会收取各参加酒店的费用，是不含在差旅费中，由总部另行收取的费用。若当月没有花费的可以写上No expense。每年年底总部会发来Trade Shows 和Sales Mission的计划安排，根据这份安排来制定下一年的费用安排，一般总部已经注明了每个参加人员总部需收取的费用了，制定费用时参照总部的月份和费用做好预算，总部推迟或更改时间时，可修改预算，这样每月核算成本时就不会有出入。

　　Photography –摄影，过去酒店使用传统相机时，会产生胶卷和冲印费用，现在普通拍摄使用酒店自已的数码相机，高标准的拍摄从店外请专业摄影师来拍摄，故此项很少使用了，但是偶尔也需要将数码片冲印出来使用。没有花费则写上No expense。

　　Gifts & Giveaways –礼品和赠品，一般是答谢晚宴、月饼品尝会、赠送的月饼、销售人员出差外的赠送礼物、本地销售人员每月赠送客户的礼品以及会议统筹部赠送给会议组织者的纪念品等。Comments：Well within Budget and Forecast。

　　Promotion –促销，所有酒店的促销行为产生的费用都会放入这个项目。使货品增值，同时增进消费者购买欲，以致即时售出货品的方法就是促销。比如酒店的包价行为，情人节特价，新乐队推广，五星卡等都属于促销范围。Comments：Lost of 5-star Card of Feb。

　　Direct Marketing –直接推销，利用任何传媒直接接触顾客或让顾客直接回应的方式都可以称为直销，它是一种以个人为主的业务推广方法。一般是用Expresso 制作的E-blast的酒店宣传电子邮件，Expresso公司会依据发送量收取各酒店的费用，另一种是寄各种资料给客人的邮寄费用都会算入DM。Comments：Expensefor E-blast Through Expresso hasn’t been charged by ***。

　　Entertainment –招待费（等称ENT），酒店为了与顾客的关系常常需要宴请，每月销售经理都需宴请相关客户，公关部需要宴请，答谢晚宴的食品费用都属于此项。如果超过预计ENT费用可解释：More ENT for attracting morebusiness。

　　Marketing Fees –市场费，总部会根据每家酒店的营业额按1.25%收取市场费，此项不需解释，如果有增加则代表酒店的营业额增加了。Comments：1.25% of GOR。

　　Brochures & Literature– 宣传小和宣传品，介绍酒店的小、月饼宣传册、婚宴宣传册及菜单、Sales Kits等都属于该栏目。印刷了什么就照写上去，如果没有印制就写上No Expense。

　　Signs –广告牌，酒店原计划在***机场立广告牌，后由于**航班较少，宣传效果甚差一直没有投入，没有使用则写No Expense。

　　在报告上附上所有的已经发表的新闻稿. 如果该新闻具有国际意义请勾选相应的复选框，并发送至地区公关办公室和集团总部.

　　列出未来三个月制作的宣与宣传册.请勾选复选框确认他们是否符合集团标准，或者是否是个人的创意.

　　每月与酒店相关的新闻剪辑(NewsClipping)，包括自己发稿的与其他记者提到在*****举行活动的新闻都应剪下，剪出来另外存放，专门打印出标有报刊名，发行量，报道名称，刊登日期格式的A4纸，将剪报贴好，每月初将上一个月整月的剪辑打印粘贴整理好，交给DOS审阅，这个剪辑是衡量你工作表现的重要部分之一。

　　每月底需要做下三个月的预测(Forecast)，根据自己的计划及各部门推出的新计划，衡量每月的支出及年底的未使用余额（有些计划未使用或用昨没有预计的这么多）调整下三个月各个分类的金额，没有变动的可以不用修改。今年的各项预算最好在年底前全部花完，否则下一年制订时会按今年的实际使用削减费用。

　　每月底需做出下月的广告文案，如果常规登在**晚报上每月6条的广告条（现改为**日报了，数量可适当调整，因为日报较贵，但是发行量阅读量较晚报大，总经理认为更有价值），交通台每月30条的酒店资讯，发在晚报上介绍酒店产品的软文等，都需要提前准备好，经由DOSM及GM批准后，在刊登前5天交给相关负责人。

　　过去每月可以发1-2篇有偿新闻稿在**晚报上，RMB1200每篇约800字，一般是做酒店专门的Promotion推荐。无偿新闻稿必须是有新闻价值的，如拾金不昧、捐款等，否则很难免费登上，对于帮忙和撰写免费新闻稿的相关人员，可适当申请免费餐券以表谢意。在撰写新闻稿时，请勿必注意以下两点：一是标题一定要提到***大饭店，二是前一定要把事情说清楚。

　　有偿新闻稿基本流程为：将写好的新闻稿打印出来——填写PR单——将新闻稿附在PR单后——交部门总监签字——交GM签字——批准签字后发给——刊出后将剪下留存（需留下登有文章的整页，有日期和时间）——交给财务相关负责人收货记帐。

　　提前准备下两个月的美食导报(F&BNewsletter)，文字及设计需经DF&B，DOSM及GM签字批准，然后填写好PR采购单，将PR单及签字批准的设计稿复印后一同交由采购部找供应商印刷，原签字设计稿存在本部门备查。

　　*****集团意识到电子时代到到来，除了传统的酒店通讯，美食导报梦到手机丢了以外，还增加了另一种先进的手段：将宣传内容制作成电子图文邮件的形式，发送到客户的邮箱中。集团统一使用的电子图文邮件编辑网站为Expresso，本部门有该软件的使用手册，具体使用方法详见使用手册。

　　使用Expresso制作E-blast的电子图文邮件使用的地址由各销售人员提供客户的电邮地址，需要要经常Updated，以免浪费资源发送到无效地址。使用E-blast是需要付费的，届时会收到帐单，但是到目前为止因为使用量很少，还未收到过帐单。

　　在广告完毕后要确保付款到位，本月的广告费用必须在当月全部入帐，否则下月不能再补入。协助填写报销单据及转帐单据，并跟催付款情部。

　　基本流程如下：广告制作时填写PR单（200元以下填写200元以下无PR采购申请单）——将经过签字确认的设计样稿附在PR单后——由本部门总监签字——交给采购部寻找供应商，找四家供应商就设计报价，选择价格最优的供应商制作——PR单由总经理签字——供应商将成品送至收货部——收货部验收——公关部验收——收货部开具收货单——收货单的黄联交由公关部存底——将成品发至相关部门——有收货单后财务会入帐并着手付款。

　　如果在登广告是不需要开具收货纪录的，由于与我饭店有抵数协议，故在做广告时应填写PR单，在PR单上要注明本次抵数金额及现在的抵数余额，并到财务经理处打印出抵数清单，与刊登过的广告一并附于PR单后，交采购部及总经理签字，后由财务入帐抵扣。（一般广告都是先登了才填单报销的，所以收货的证明是登有该广告的）

　　酒店的公关部除了要控制酒店的印刷品，负责设计所有的宣传以外，还应当组织员工参与可以提升酒店知名度，建立良好企业形象的活动。****集团勇于承担社区责任，公益慈善活动也是酒店的一个重要公关活动，它是企业形象的展示平台，所以公关部更应当与人力资源部一同企划和组织各种公益活动，让***的牌子深入。

　　每年酒店常有的活动除了集团统一实行的关爱儿童活动，还有其它捐款活动、探望福利院的老人、启智学校的学生、**希望小学学生等慈善活动，也有酒店内部发起的戒烟仪式等等。

　　为了与建立良好的关系，常常需要宴请有关负责人至酒店用餐以增进感情。常用的做法如下：邀请——填写ENT单——宴请当晚提前致电再次提醒约会——约定时间前提前在大堂等候——晚宴——送别——将ENT单交给餐厅员工——签单。

　　注：ENT单最好提前申请，在用餐时将单子交给餐厅员工，以避免发生将帐目转到员工帐名下的事情发生，如果是临时宴请，请于第二日立刻补单。

　　4月26日13:00－17:30由上海博华国际展览有限公司与里屋里酒店资讯平台联合主办，华建筑集团与笙美酒店集团CMG联合协办的行业公益活动《设计与匠心——“酒店与设计师的蜂缠蝶恋”》沙龙活动将作为2017上海国际酒店及商业空间工程与设计展览会的同期活动“悟与行的设计之旅”系列论坛的活动之一在E2会馆论坛区如期举行！欢迎酒店行业人员踊跃报名参与！